证券之星 吴凡
原奶价格下行压力下，各**企在这一轮的下行周期中也纷纷使出浑身解数提升乳制品的销量。今年上半年，新疆**创业板上市公司的西部牧业(300106.SZ)实现乳制品的销售量同比增长3.55%，乳制品板块贡献的收入也同比增长2.25%至3.83亿元。然而，尽管乳制品销量实现了逆势增长，但公司营收端依然承压，较上年同期下滑12.45%至3.96亿元。相比之下，报告期内公司营收总成本的降幅明显低于营收降幅，导致公司归母净利润亏损较上年同期进一步扩大至4360.03万元。
业绩低迷之际，公司管理层亦呈现动荡态势。今年7月9日，公司董事长李昌胜因工作调动申请提前辞去董事长等职务；一个月后，公司董事、副总经理、董事会秘书梁雷亦递交了辞职报告。证券之星了解到，李昌胜于2020年6月担任公司董事长职务，至今5年时间；梁雷则早在2011年就担任董事会秘书职务，在营收下滑、亏损扩大的关键节点下，两位“元老”级高管的岗位变动，或对公司短期内的业务推进及内部管理衔接带来更大挑战。
以价换量难挽颓势
在李昌胜任职西部牧业董事长的5年间，公司业绩呈现“高开低走”的趋势，2023年起，公司业绩开始“恶化”，当年营收告别了此前连续三年双位数增长的甜蜜时光，大幅下滑15.22%至11.23亿元，归母净利润时隔三年再度呈现亏损，达到-6424.57万元。
至今年上半年，西部牧业经营颓势不仅没能得到缓解，且亏损金额持续扩大。证券之星了解到，原奶行业处于深度下行周期，是影响包括西部牧业在内的乳企基本面承压的重要外部因素。
从需求侧看，华泰证券在近期发布的研报中认为，近年来在消费者送礼行为变化、奶茶咖啡零食的替代、KA等渠道流量重塑、小企业价格战等冲击下乳品行业收入陷入负增长，供需剪刀差放大，量与价均呈现同比下行，其中价跌是主因。
作为一家位于疆内的区域性乳企，西部牧业的品牌溢价和市场份额要弱于头部企业，为了在当前需求走弱的背景下维持基本销量、避免市场份额进一步萎缩，公司近年也在加大促销力度，以价换量，但这一举措也在进一步压缩本就因原奶下行、成本降幅不足而收窄的盈利空间。
2024年和2025年上半年，西部牧业乳制品销量分别达到10.65万吨和4.8万吨，各自同比增长13.72%和3.55%，受销量增长的带动，公司乳制品板块收入未呈现较**动，今年上半年公司乳制品收入甚至还逆势同比微增2.25%至3.83亿元。
然而，上述各期，西部牧业营收分别同比下滑16.46%和12.45%，反映出销量带来的单价下行效应已超出销量增长对收入的拉动作用，此外，持续的促销活动也直接压低了产品毛利率，致使公司盈利能力的进一步弱化。
证券之星注意到，公司的毛利率已由2021年的17.07%下滑至今年上半年的8.42%，其中乳制品板块的毛利率由2021年的18.39%下滑至今年上半年的9.24%。
外拓不力内守堪忧
对于区域性乳企而言，**布局的诱惑显而易见。更大的市场规模意味着更强的抗风险能力，规模化生产可以**单位成本，同时品牌影响力的提升也能增强溢价能力。然而，**布局的陷阱同样不容忽视，除了会面临资金压力外，跨区域运营还需匹配相应的供应链管理能力、渠道控制力和品牌运营能力等。
证券之星了解到，西部牧业近年来加大拓展疆外市场，与疆内市场相同，西部牧业在疆外市场亦主要采取经销模式，其中经销商数量是衡量其疆外市场覆盖广度、渠道渗透潜力的重要指标。截至2023年末，西部牧业疆外经销商数量达到358家，全年经销商净增长153家，远超同期新增的41家疆内经销商数量。2024年，公司疆外拓展步伐稍稍放缓，但全年净增长也达到36家，期末疆外经销商数量达394家。
然而近年来自疆外市场的收入并未随经销商数量的增长同步提升。2022年，西部牧业的疆外收入规模达到7.63亿元的峰值，收入占比近六成，而在2023年至2024年，其疆外市场分别实现收入6.07亿元和5.71亿元，各自较上年同期下滑20.47%和5.94%。
今年上半年，尽管西部牧业未披露疆外市场的收入规模，不过疆外市场的经销商数量于报告期内净减少126家，截至上半年末，公司疆外经销商数量大幅缩减至268家。**程度反映出在行业竞争加剧、需求走弱的环境下，单纯依靠经销商数量扩张已难以实现疆外市场的有效突破。
与此同时，公司近年疆内收入的承压情况更需警惕。2024年，公司疆内收入同比下滑28.83%至3.67亿元，与之相比，天润乳业同期来自疆内的收入虽同样出现6.31%的负增长，但其疆内收入规模达到13.59亿元，远超西部牧业。
而在今年上半年，西部牧业疆内经销商数量仅净增长1家，增长幅度近乎停滞。不难看出，当前公司正陷入“外拓受阻、内守不牢”的双重困境。今年上半年，公司旗下6家主要参控股公司中，已有4家子公司出现资不抵债的情况，对于区域乳企西部牧业而言，若不能尽快找到核心竞争力的突破口，公司在乳业存量竞争中的生存空间或将进一步被压缩。(本文**证券之星，作者｜吴凡)
